雙十一已然落下帷幕，作為“剁手族”的主力軍，女性已經成為網購消費的主力軍。在剛剛過去的雙十一中，母嬰產品銷量如何？媽媽們在選擇母嬰產品的時候有什么偏好？母嬰產品的線上銷售和線下銷售都有哪些特點？實體店應該如何面對電商的挑戰？

今年雙十一，母嬰用戶成“剁手族”主力軍

“囤貨”是雙十一期間不少媽媽們共同的特點，母嬰本身就是一個存在著非常小而細需求的領域，母嬰日常用品涉及到嬰幼兒哺喂、睡眠、洗澡、排便等多個場景及不同階段，品種則更加多樣。

11月13日，Trustdata大數據發布《2019年中國雙11購物節電商行業分析報告》。報告內容顯示，電商用戶中，女性用戶的占比為50.4%。而從購買力來看，未婚女士、母嬰用戶成為購買力最強的兩大人群。其中，母嬰用戶不僅購買的消費總額高，而且購買品類最為豐富，涵蓋食物、醫藥保健、服飾玩具等。

一位有兩個寶寶的鄭州媽媽說，在有孩子之前，自己雙十一購置的主要是衣服和化妝品。而有了孩子之后，購物車里全部都裝滿了孩子的物品。她說：“今年我給大寶買了3000多塊錢的奶粉，給二寶買了2000多塊錢的衣服和尿不濕。趁著雙十一多囤點，買一次能用大半年?！?/p>

線上購物，童裝和日用品最為暢銷，媽媽們更看重性價比和便捷性

媽媽們的購買力不容小覷，那么，她們在網購的時候，更喜歡購買哪些產品呢？

根據天貓數據，截止11月11日24點整，天貓雙十一母嬰品牌榜上，排名前十的品牌分別是巴拉巴拉、babycare、Nike、愛他美、幫寶適、全棉時代、可優比、安踏、DAVE&BELLA、好孩子。

河南商報記者整理發現，這些品牌中，主營童裝的品牌為四家，主營日用品的品牌為五家，而只有一家是奶粉品牌。由此可以看出，線上的母嬰用品消費中，童裝和日用品更受歡迎。

一位擁有兩歲寶寶的媽媽劉女士告訴河南商報記者，她家孩子的衣服和尿不濕都購于網絡。劉女士說，網上的產品種類很多，足不出戶就可以挑選到合適的東西，非常方便。

網購產品的價格優勢也抓住了不少媽媽的心。35歲的王女士是三個孩子的媽媽，每次給孩子買東西，她都會貨比三家?！拔壹液⒆佣?，很多時候買奶粉和尿不濕，都是成箱成箱的買。很多電商平臺經常會有促銷活動，買下來非常劃算，能省不少錢?！?/p>

線上賣的火熱，線下實體店銷量平平

雙十一期間，線上產品賣的火爆，而鄭州市多家母嬰實體門店卻沒有趕上這波熱度。

早在11月初，作為孕嬰匯店長的閆媛（化名）就已經摩拳擦掌了，棉品、用品備了滿滿的一倉庫，她還給員工們下了個任務，預熱海報每天在微信朋友圈內傳播。根據往年的經驗，“雙十一”這波熱度一般會給門店帶來3成左右的營業額提升。

為了給雙十一預熱，閆媛和店員們還推出了“趣味答題”活動，規定只要答對多少題，就可以到門店領禮品，或者參加某些購物優惠。

可到了11月11日當天，閆媛卻發現店里的生意并沒有往年來的熱鬧，“除了零零散散被活動吸引而來的新顧客，更多的還是老顧客?！彪p十一當天閉店后，銷售額和平時有小幅度提升，但相比較近幾年，她無奈地搖了搖頭說：“我覺得和今年的氣候有很大關系，立冬都過了好久了，我們店里主打的都是棉品，可是溫度卻一直沒降下來?！?/p>

“雙十一對于線下店來說，其實就是一場價格戰?！蔽挥诮鹚垙V場附近的豆丁之家張姓店長告訴河南商報記者，一輪輪價格戰爭奪市場份額，是目前很多母嬰店競爭的常規手段，這也導致母嬰行業利潤率急速下降，缺乏發展后勁。

“母嬰店賺快錢的時代已經過去了，以前有的寶媽看到我們尿不濕折扣力度大，一次買的量回家都能鋪床睡了，現在這種客戶卻越來越少了?！彼榻B說，對于雙十一不管是公司還是門店并策劃沒有大規?；顒?，他們只舉辦了抽獎增加客流量，主要針對老客戶的維護。

線下購物，媽媽們更在乎品質和體驗

雖然雙十一期間，不少母嬰實體門店沒有亮眼的銷售數據。不過，在采訪中河南商報記者發現，實體店也擁有一大波的媽媽“忠粉”。

29歲的胡女士有兩個寶寶，她說自己幾乎不在網上給孩子買東西，因為覺得不靠譜。原來，胡女士曾經在網上給孩子買過一次日用品，但是對比后發現，同一款產品，線上和線下的品質卻不一樣。因為擔心會給孩子的身體帶來傷害，胡女士果斷的舍棄了網上購買的產品，只從商場和母嬰用品店給孩子買東西。

胡女士說；“實體店的東西看得見摸得著，我覺得比較放心。給孩子買東西，我最看重的是品質，其他的都是次要的?！?/p>

線下實體店的專業服務吸引了不少的“媽媽粉”，不少母嬰綜合店還配有專業的育嬰師，可以給新手媽媽們更多的建議，讓媽媽們的購物體驗更好。這一特點，是線上購物不能相提并論的。

上述張姓店長說，過去一年來，自己的門店一直在打造社群運營和會員精細化管理，良好的會員服務和進店體驗度讓顧客光顧度越來越高，從前三季度來看，門店的營業額已經成了一條穩步上升的直線，跟以前打價格戰時候的高低起伏有很大區別。

面對電商PK，實體店想要突圍可以試試這條路

面對電商的挑戰，實體母嬰用品店應該如何應對呢？

河南省孕嬰童用品行業協會會長王樹民說，母嬰用品的線上和線下銷售是兩個渠道、兩個板塊。電商平臺銷售的更多是爆品，而實體店更注重體驗性和質量，在服務上也更勝一籌。另外，母嬰用品店的實體店銷售是有局限性的，只能輻射店面周邊的用戶群體。但是電商是不受限制的，客戶群體可以遍布全國。

王樹民認為，母嬰用品店的線上和線下銷售是一種錯位競爭關系，兩者服務的對象和服務特色是不一樣的。

“線下實體店因為有店面的存在，能夠附加更多的相關服務，例如嬰兒推拿、嬰兒游泳以及育嬰師對客戶的專業指導，這些都是線上做不到的。線下實體店可以更多的把從這些角度發力，把產品更多的和服務結合在一起，它未來的發展方向也會越來越清晰?！蓖鯓涿裾f。

一位母嬰行業研究者認為，母嬰實體店想要切入市場并保證門店的回頭率，覆蓋女性完全生產周期的剛性需求是一條可以嘗試的路徑。另外，抓住用戶的需求并學會延伸，盡可能覆蓋用戶的生命周期，占領細分領域，將會是母嬰行業流量搶奪大戰的下一個引爆點。